Как продают менеджеры проектов

В нашей школе Sales Bond и в персональном консалтинге мы в основном обсуждаем, как же привести новых клиентов к нам в компанию.
Да, иногда, мы вспоминаем, что нужно делать апсейл, "ухаживать" за аккаунтом, но все-же мы постоянно теряем из вида одну деталь:
как сейлзы, как и маркетологи приводят  в среднем лишь 30% тех денег, которые входят в компанию.
Это не так много, как хотелось бы.
Но откуда тогда в компанию приходят остальные заказы?  - Ответ: от IT-менеджеров.
Именно IT-менеджеры тесно общаются с заказчиками. Они увеличивают скоуп работ, обволакивают клиентов своей заботой и профессионализмом, что приводит к тому, что клиент возвращается к нам в компанию снова и снова, оставляет хорошие отзывы и приводит к нам своих знакомых, выступая промоутером и адвокатом бренда.

Давайте просто попробуем подсчитать некоторые абстрактные суммы денег, которые приносит в компанию хороший менеджер в год в компании из 100 человек.

1. Увеличение объема проекта на 20%.
   Предположим, что наш абстрактный IT-менеджер взялся за разработку некой абстрактной социальной сети. В команде у нашего IT-менеджера два программиста, один дизайнер и один QA, которых продали клиенту на 3 месяца, 640 часов, 16000 долларов. Бизнес-аналитика или аккаунт-менеджера в компании нет. Но роли остались. Их на себя взял наш PM.
   Более того, мы посмеем предположить, что вашему менеджеру абсолютно не все-равно на проект заказчика. Он искренне заботится не только о разработке, но и о бизнесе заказчика, следит за трендами и успешными фичами конкурента. И да, он не только за всем этим следит, но и умеет предложить заказчику. Более того, он имеет на это право, так как он в достаточно тесных отношениях с ним.
   Итог уже записан. Опять же, в среднем, каждый третий проект можно увеличить минимум на 20%.
   При условии, что средний чек клиента нашей компании составляет порядком $15000, а таких проектов в год у нашего пиема 12, то подсчитав 20% от каждого третьего проекта, можно предположить, что наш один PM только на увеличении скоупа приносит в компанию $12 000 в год.
   Неплохо, если предположить, что это всего-лишь один PM, а в компании из 100 человек их около 10. Получаем сумму $120 000 в год в компании, чей оборот приблизительно равен +- $2 млн в год.
   Итог: менеджеры привели в компанию дополнительных 6% оборотных средств благодаря увеличению скоупа.


2. Привлечение следующих проектов в компанию.
   В среднем, один удовлетворенный клиент приводит от одного до трех дополнительных проектов в течение следующих пяти лет после разработки его проекта. Некоторым везет больше, некоторым меньше. В данной статье мы пока будем писать только абстрактные суммы, максимально точно приближенные к реальности.
   Если говорить о все той же компании из 100 человек и 10 пиемах, можно просчитать следующую статистику:
   было 120 проектов в год
   на следующие пять лет с первого года пришло по два проекта с каждого из 120 = 240 проектов.
   Для ровного счета предположим, что они разместились равномерно по времени.
   Делим 240 проектов на 5 лет и получаем 48 дополнительных проектов в год (пока посчитаем с одного года) - это именно то дополнение к 40 проектам, которые завели сейлзы в год (30%  новых клиентов).
   Итог: в один год менеджеры привели в компанию со средне-годовым оборотом +- $2 млн, 48 проектов по $15 000 = $720 000 = 36% привели менеджеры, которые хорошо выполнили свою работу и понравились заказчику.
   
   
3. Привлечение дополнительных клиентов в компанию через удовлетворенных заказчиков.
   Продолжим наши абстрактные цифры и предположим, что наши 10 менеджеров, работающие над 120 проектами в год вполне могут через своих, опять же, удовлетворенных клиентов, привести еще по одному-трем дополнительных клиентов. Обычно, довольные клиенты с удовольствием рекламируют нашу компанию и их друзья и знакомые идут к нам
   Вот и получаем такие же точно расчеты, как и в предыдущем случае - 36% привели менеджеры, выполнявшие свою работу хорошо.

Мы рассмотрели только три кита, на которых строится дополнительное привлечение средств в компанию в размере 78%.
Цифры во многом притянуты за уши, но порядок процентажа остается тем же.

Но это только начало.

В IT-компаниях еще успешно трудятся бизнес-аналитики, продуктовые менеджеры, аккаунт-менеджеры, директора. Абсолютно каждый из них способен приносить свой дополнительный процент ко всему объему.

Если каждый из них будет делать свою работу хорошо и понимать, что не только сейлзы виноваты в том, что нет денег на ЗП - наши компании станут круче и конкурентоспособней.

Берегите себя и своих менеджеров :)