Давайте разберем пятнадцать самых распространенных ошибок в нашей работе, которые мы можем неосознанно совершать и которые необходимо отслеживать и устранять.
- Неправильный выбор канала продаж.
Основных каналов продаж в IT на данный момент чуть больше десяти. Некоторые мы уже затрагивали ранее (тендерные биржи, порталы потенциальных заказчиков, где можно вести партизанские продажи, работа с LinkedIn), некоторые вы узнаете чуть позже (масс-мейлинг, холодные звонки, пр.).Для каждой компании нужно подбирать и настраивать свои каналы продаж основываясь на компетенции сейлзов, размере компании и особенностях предоставляемых услуг. Как же понять, правильный ли мы используем канал или нет? Нужно просто взять определенный период времени, к примеру, месяц, и посмотреть, привел ли нам этот канал клиента. Если привел - смотрим на средний чек и сравниваем с другими каналами. Если не привел - тестируем другой или анализируем, что можно было сделать лучше. - Неглубокая проработка каналов.
Очень часто сейлз начинает прорабатывать какой-либо канал, делает несколько действий, не видит отдачи и опускает руки. Почему так происходит, как вы думаете? Сейлз просто может не знать необходимое минимальное количество действий для определенного канала.
К примеру:
А. сейлз отправляет 50 холодных писем и ждет с этого хотя бы одного клиента, не зная, что их нужно отправить минимум 1000 для получения конверсии;
B. оставляет на тендерной площадке 10 бидов, вместо 50-ти;
C. ждет клиента после 10-ти холодных звонков вместо сотни.
Вывод: нужно больше общаться с коллегами, узнавать конверсии с разных каналов и не опускать руки пока не привели клиента. - Неправильный выбор целевой аудитории.
Понять, кто наш настоящий потенциальный клиент, не так уж и просто. Для этого необходимо серьезно обдумать, что мы продаем, что мы продавали, что хотим продавать.
К примеру:
А. мы компания, которая разрабатывала софт для бизнеса на языках Java, JS, C++. Наш потенциальный клиент - это средний и крупный бизнес, который интересуется цифровыми технологиями и находит в них поддержку. Примером такого бизнеса мы видим туристические агентства, маркетинговые студии, крупные Интернет-магазины, банки, частные медицинские клиники;
B. мы молодая компания, которая монетизируется в основном на аутстафинге PHP и JS разработчиков. Наша целевая аудитория - западные IT компании, стартапы, которые нужно усилить дополнительными людьми, дизайнерские студии, которые не хотят брать IT-специалистов в штат, но которые часто нуждаются в них.
В обоих случаях мы должны знать, кто наш потенциальный заказчик для того чтобы правильно подобрать канал продаж и правильно с ним работать. В противном случае, мы просто будем предлагать услуги тем, кому они не нужны. - Выбор “попсового” региона.
Чем популярней регион - тем больше там конкуренция.
К примеру, дизайнерские компании из Нью Йорка жалуются, что их спамят по сто писем с предложениями сотрудничества в день. Если мы будем очередными “сто-первыми” - толку от этого может быть никакого, какой бы там ни был объем заказов.
Выберите нестандартные регионы типа Голландии, Канады, Германии, пр. Так вы повысите свои шансы. - Отсутствие правильно расставленных метрик.
Обычно продажи меряют в первую очередь именно деньгами за определенный период времени, при этом игнорируя факторы, которые к этим деньгам привели.
Для того чтобы получать больше этих самых денег необходимо отслеживать все стадии работы в воронке продаж и усовершенствовать конверсию на каждом этапе.
Более детально про метрики мы писали в статье “Борьба с хаосом или что такое метрики и воронка продаж в IT”. - Плохая осведомленность в услугах компании.
Сейлз, который не знает что он продает - плохой сейлз. Очень важно изучить все услуги предоставляемые компанией, методологии работы, технические характеристики уже разработанных продуктов и проектов, на которые компания ориентируется в дальнейшем.
Уровень детализации в изучении технических особенностях проекта не стоит доводить до кода и языков программирования. Достаточно будет просто провести декомпозицию проекта на модули и функциональность. Данные скиллы чем-то похожи на скиллы нетехнического пиема. Будьте разносторонними и не прекращайте разиваться. - Плохая осведомленность в бизнесе клиента.
Представьте, что раньше вы работали в агентстве недвижимости, а теперь выбрали данную отрасль бизнеса как потенциального покупателя ваших IT-услуг. Как думаете, проще вам будет продавать услуги тем людям, с которыми вы проработали несколько лет и все “заморочки” и “клиентские боли” вы знаете наизусть? Нам кажется, что продавать услуги, разбираясь в бизнесе потенциальных клиентов гораздо легче. Не брезгуйте развивать себя в этом направлении. Подпишитесь на разные проф порталы вашей потенциальной аудитории, читайте то же что и читают они, узнайте все их радости, печали, специфику работы и наслаждайтесь успешными сделками. - Плохие навыки контент-райтинга и психологии.
Достаточно весомую роль в современных продажах в IT играет качественно написанное сервисное предложение. Если ваш текст громоздок и нечитаем, а само предложение совершенно “не берет за душу” - вы просто будете и дальше терять клиентов. Изучайте контент-райтинг, НЛП, психологию и будет вам счастье. - Лень составлять презентационные материалы.
Если вы хоть раз заказывали какие-либо услуги - вы должны знать, что каждый заказчик ожидает увидеть красивое и понятное для него сервисное предложение, портфолио, коммерческое предложение, пр.
Почему же здесь мы говорим именно о лени? Потому что презентационных материалов у сейлза должно быть как можно больше, а естественное желание у него сделать их как можно меньше.
Вот лишь небольшой список презентационных материалов, которые должны быть в арсенале менеджера продаж:
- файл с общим описанием компании и услуг;
- файл с сервисным предложением для B2B клиентов;
- файл с сервисным предложением для B2C клиентов;
- файлы с сервисными предложениями для всех ниш с которыми работает компания;
- файл-шаблон для коммерческих предложений;
- файл-шаблон для эстимейтов;
- файл с портфолио и отзывами общий;
- файл с портфолио и отзывами по нишам.
Вывод: уделите время на создание различных презентационных материалов и клиенты ответят вам взаимностью и тоже уделят вам время и закажут ваши услуги. - Лень вести базу клиентов.
В краткосрочной перспективе вести базу кажется не самым необходимым занятием и часто сейлзы на это дело откровенно забивают. Но что же дает нам база в дальнесрочной перспективе? База дает нам возможность дополнительного контактирования уже нехолодных клиентов, делать повторные продажи или просто напоминать о себе тем самым побуждая клиента заказать у нас разработку. - Стремление продать услуги компании вместо того чтобы помочь клиенту решить его проблему.
Да, действительно, наша задача состоит именно в том, чтобы продать IT-услуги, но это ли нужно клиенту? Прежде всего мы должны понять “боль” клиента, понять, чем именно мы можем ему помочь, а только потом выписывать ему рецепт с указанием необходимости заказа не просто наших услуг, а именно определенных услуг, которые сделают бизнес клиента лучше и прибыльней. - Плохая коммуникация с командой.
Часто отдел продаж почти не комуницирует с отделом разработи, а то и с отделом маркетинга. Для успешных продаж в процессе должна участвовать вся компания.
Если сейлзы разрабатывают какую-то определенную нишу - отдел разработки может провести полезный воркшоп по техническим аспектам в этой нише и рассказать интересные нововведения и необычные фичи, которые можно внедрить в ПО.
Менеджеры проектов часто помогают менеджерам продаж поддерживать клиентов на этапе захода клиента. Было бы здорово развить коммуникацию между менеджерами и повысить качество первичного интервьюирования и декомпозиции проектов. - Вранье клиенту.
Часто сейлзы готовы на все ради того чтобы взять проект. Даже на вранье. Конечно, мы не говорим о чем-то совсем ужасном, но банальное вранье по времени оценки проекта по фиксированной стоимости за более короткое время, чем оно будет происходить - это тоже вранье. Такого лучше избегать. Лучше удивить клиента более быстрым решением его задачи, чем огорчить отставанием по срокам.
К вранью можно еще отнести и завышенный уровень работающих специалистов, опыт в разработке подобных проектов, пр.
Врать - плохо. - Принятие отказа.
Если вам отказали - не значит, что клиенту не нужны ваши услуги. Это всего-лишь значит, что клиент боится или не готов или не понимает ценность вашего предложения. А может у него просто не было времени или настроения.
Не стоит воспринимать отказ как четкое “нет”. Нужно как минимум раза три сконтактировать клиента в будущем. Главное выбрать хорошее время и более скрупулезно подойти к последующему разговору. - Отсутствует стремление к развитию.
Хороший сейлз - это многогранная личность, которая стремится к постоянному развитию. Будь то усовершенствование уровня английского, изучение технических сторон в разработке проектов, изучение менталитета потенциальных заказчиков, психологии, бизнеса, маркетинга, проектного менеджмента, бизнес-анализа, ораторского мастерства, контент-райтинга, пр. Нужно развиваться, стремиться к увеличению конверсии и всегда идти на шаг впереди себя вчерашнего.
Надеемся, вам помогут наши советы как не делать ошибки в продажах, но также мы надеемся, что вы дополните их своими и запишете в свой сейлз-дневник “еще 20 пунктов того что делать не надо”. Только так вы будете развиваться и совершать успешные продажи.
