Процесс продаж в IT до сих пор является некоторой мистической наукой, которая основана лишь на личном опыте и удаче.
Мы ведем свою sales активность часто не вдаваясь в подробности, не ставя метрики, не анализируя успешные и неуспешные шаги. Стандартные метрики в IT - “продал - значит все правильно сделал”, “не продал - все сделал неправильно” или “не продал - ну значит не судьба”. А что, если все-таки частично все было сделано правильно, но на каком-то этапе был сделан неверный шаг?
Давайте представим, что мы играем с потенциальным заказчиком в мяч. Когда мы делаем какой-то шаг - заказчик ловит мяч. Если он решает играть с нами дальше - он этот мяч нам возвращает обратно, и так по кругу, пока мы не придем к сделке.
Что же заставляет потенциального клиента “кидать нам мяч обратно”? - Правильно выстроенные метрики на каждом этапе взаимодействия, горький опыт и последующая отладка всех наших действий в рамках воронки продаж.
Предположим, вы совершаете продажи на тендерных сайтах. Давайте пошагово рассмотрим этот вариант.
Составим вот такую воронку продаж:
На сером фоне вы видите нашу "игру в мяч", в центре - саму воронку продаж. Каждый наш успешный бросок ведет нас ниже по воронке и приближает нас к сделке.
Вернемся к тендерным сайтам.
Вы увидели перспективный проект на тендере. Разместили свое предложение по разработке этого проекта. Если ваше предложение заинтересовало заказчика - он вам ответил.
В нашей воронке данная активность именуется "Интерес".
А если клиенты не отвечают на бид, "не кидают мяч обратно" и не хотят с вами "играть"?
Замерьте процент ответов и постарайтесь улучшить качество бидов.
Пример работ по улучшению качества бида:
На данном этапе вам скорее всего нужно улучшить свое торговое предложение. Если на этапе "интерес" мы могли использовать аморфные понятия, основываясь лишь на той скудной информации, которую разместил потенциальный заказчик на тендере, то здесь мы уже более-менее в курсе, что он хочет и обязаны проработать его проект более детально, чтобы написать толковую торговую презентацию. Повысить процент ответов на данном этапе мы можем улучшив наши презентации и повысив навыки интервьюирования.
На данном этапе у нас уже достаточно информации для подготовки коммерческого предложения. Мы подготавливаем его и отсылаем заказчику. Так как мы живем не в идеальном мире, где у нас есть не воронка продаж, а труба, на каждом этапе мы теряем процент потенциальных сделок. Предположим, что потенциальный заказчик, вдруг, резко перестал отвечать нам на сообщения и удалил нас с контактов.
Почему это произошло:
Переходим к этапу "договор".
После того, как клиент увидел наше коммерческое предложение, оно его заинтересовало, он, как самый обыкновенный заказчик, захочет немного поторговаться и обсудить модели взаимодействия. Мы работаем с возражениями, стираем острые углы и даем заказчику договор на подписание.
На данном этапе потенциальный клиент может отвалиться по нескольким причинам:
Прорабатываем все зоны риска и переходим к этапу "счет".
На данном этапе важны более бюрократические моменты, чем навыки продаж. Не делайте ошибки в документах, счетах и все у вас будет хорошо :)
И последнее, заведите себе таблицу, в которой вы будете обозначать количество "ушедших" проектов с каждого этапа в воронке. Так вам будет легче настраивать свою работу в дальнейшем.
Удачной охоты!
С уважением,
Sales Bond
Мы ведем свою sales активность часто не вдаваясь в подробности, не ставя метрики, не анализируя успешные и неуспешные шаги. Стандартные метрики в IT - “продал - значит все правильно сделал”, “не продал - все сделал неправильно” или “не продал - ну значит не судьба”. А что, если все-таки частично все было сделано правильно, но на каком-то этапе был сделан неверный шаг?
Давайте представим, что мы играем с потенциальным заказчиком в мяч. Когда мы делаем какой-то шаг - заказчик ловит мяч. Если он решает играть с нами дальше - он этот мяч нам возвращает обратно, и так по кругу, пока мы не придем к сделке.
Что же заставляет потенциального клиента “кидать нам мяч обратно”? - Правильно выстроенные метрики на каждом этапе взаимодействия, горький опыт и последующая отладка всех наших действий в рамках воронки продаж.
Предположим, вы совершаете продажи на тендерных сайтах. Давайте пошагово рассмотрим этот вариант.
Составим вот такую воронку продаж:
Вернемся к тендерным сайтам.
Вы увидели перспективный проект на тендере. Разместили свое предложение по разработке этого проекта. Если ваше предложение заинтересовало заказчика - он вам ответил.
В нашей воронке данная активность именуется "Интерес".
А если клиенты не отвечают на бид, "не кидают мяч обратно" и не хотят с вами "играть"?
Замерьте процент ответов и постарайтесь улучшить качество бидов.
Пример работ по улучшению качества бида:
- Повышение экспертизы сейлзов.
1.1 Знания.
1.1.1 Изучение ниш и технологий с которыми работает компания.
1.1.2 Изучение основ составление WBS и основ интервьюирования.
1.1.3 Групповое обсуждение каждого бида.
1.1.4 Изучение NLP.
1.1.5 Изучение контент-райтинга.
1.1.6 Выработка своего неповторимый стиля и подхода с ориентацией на бизнес-цель потенциальных заказчиков.
1.1.7 Введение еженедельной ретроспективы. - Интранет.
2.1 Упорядочивание портфолио за все время работы компании (включая кейс-стади).
2.2 Создание упорядоченной базы тендерных проектов и бидов по нишам с маркировкой успешности. - Повышение качества прикрепленных файлов.
3.1 Прайс навигаторы.
3.1.1 Общий прайс навигатор (портфолио в котором к каждому проекту указаны рейт и количество затраченных человеко-часов).
3.1.2 Прайс навигатор по нише с представленными топовыми сторонними тремя проектами разного уровня (если вы занимаетесь разработкой социальных сетей - вы можете провести просчет уже готовых сторонних соцсетей и указать, за сколько бы ваша компания их сделала). - Видео.
4.1 Общее видео о компании.
4.2 Видео с предложением и экспертизой по нише.
4.3 Видео с предложением по конкретному проекту. - Схема идеального нишевого продукта разбитого по модулям (в идеале с оценкой к каждому модулю)
- Готовая презентация по нише заказчика с прайс-навигатором, модульной схемой идеального проекта, инфографикой
- Готовая презентация для B2B клиентов
Предположим, что клиенты проявляют интерес к вашим бидам, вы даете им развернутые ответы на их вопросы, делаете торговую презентацию, задаете уточняющие вопросы, которые вам нужны для коммерческого предложения, но и тут не все благо. Они перестают вам отвечать.
Вы ждете "подачу мяча" от клиента в модуле воронки "получение информации".
Вы ждете "подачу мяча" от клиента в модуле воронки "получение информации".
На данном этапе вам скорее всего нужно улучшить свое торговое предложение. Если на этапе "интерес" мы могли использовать аморфные понятия, основываясь лишь на той скудной информации, которую разместил потенциальный заказчик на тендере, то здесь мы уже более-менее в курсе, что он хочет и обязаны проработать его проект более детально, чтобы написать толковую торговую презентацию. Повысить процент ответов на данном этапе мы можем улучшив наши презентации и повысив навыки интервьюирования.
Идем дальше.
Нам все-таки ответили и мы можем смело переходить к фазе "обсуждение".На данном этапе у нас уже достаточно информации для подготовки коммерческого предложения. Мы подготавливаем его и отсылаем заказчику. Так как мы живем не в идеальном мире, где у нас есть не воронка продаж, а труба, на каждом этапе мы теряем процент потенциальных сделок. Предположим, что потенциальный заказчик, вдруг, резко перестал отвечать нам на сообщения и удалил нас с контактов.
Почему это произошло:
- Мы слишком затянули сроки по подготовке КП и просчета.
- Наша цена неконкурентоспособна.
- Мы поставили неконкурентоспособные сроки.
- Мы неправильно поняли проект.
- Мы дали не тех специалистов.
- Мы сделали некомпетентное коммерческое предложение.
- Наш сейлз произвел плохое впечатление.
Переходим к этапу "договор".
После того, как клиент увидел наше коммерческое предложение, оно его заинтересовало, он, как самый обыкновенный заказчик, захочет немного поторговаться и обсудить модели взаимодействия. Мы работаем с возражениями, стираем острые углы и даем заказчику договор на подписание.
На данном этапе потенциальный клиент может отвалиться по нескольким причинам:
- Мы не так мастерски стерли углы, как нам казалось.
- Мы не сильно хорошо поддерживали рапорт с клиентом и его увела другая компания.
- У клиента на этапе подписания появилось дополнительное лицо принимающее решение, которого мы не обработали и о котором не узнали вовремя.
- У клиента сорвалась сделка или иные факторы, которые от нас не зависят.
Прорабатываем все зоны риска и переходим к этапу "счет".
И последнее, заведите себе таблицу, в которой вы будете обозначать количество "ушедших" проектов с каждого этапа в воронке. Так вам будет легче настраивать свою работу в дальнейшем.
Удачной охоты!
С уважением,
Sales Bond
