В последнее время все чаще слышны жалобы от директоров IT компаний, что их менеджеры по продажам дармоеды, которые не приводят заказы. Сейлзов берут на работу, а спустя полгода-год, в зависимости от терпения директора, увольняют. Потом набирают новых и вся картина повторяется. Часто директора приходят к выводу, что только они сами могут приводить заказы потому что нормальных продажников нет.
Думаете, что во всем виноваты некомпетентные менеджеры по продажам? Можете начать кидать в нас тапками, но во всем виноваты лишь Вы.
Что Вы делаете, когда нанимаете человека на должность менеджера продаж в свою компанию? Знакомите его с его рабочим местом, даете всю информацию о компании, рассказываете о ваших ключевых преимуществах, даете презентационные материалы и доступы к своим аккаунтам. Потом Вы говорите команду “фас” и специалист приступает к охоте. Специалист начинает хаотично цепляться за все мыслимые и немыслимые возможности привести клиента, но у него не получается. Вы нервничаете, он нервничает. Увольнение.
Так в чем же проблема? Нормальная такая стратегия. Можно сказать “классика”.
Давайте попытаемся выйти из зоны комфорта и рассмотрим более эффективный вариант работы отдела продаж.
Начнем с того, что до того, как вы приступите к процессу найма, необходимо сесть и написать стратегию поиска клиентов, провести маркетинговый анализ рынка, площадок и методов продаж. Когда вы подготовите все указанное выше, у вас появится более-менее адекватный план действий.
Пример:
Мы компания, которая занимается разработкой ПО, предоставляем свои услуги на аутсорсинг, проекты пишем на языках Java, JS и C++.
Наши шаги:
- Поднимаем все наши проекты с начала существования компании и анализируем, откуда они к нам пришли.
Понимаем, что мы нашли один проект с помощью своих личных связей, а потом все получалось само собой благодаря сарафанному радио. - Выписываем отрасли, с которыми мы работали.
Финансовая, туристическая, медицинская, тяжелая промышленность. - Выписываем проекты, которые мы делали для вышеуказанных отраслей.
ERP, CRM, HRMS, портал с автоматизированной подгрузкой данных и возможностью забронировать отель заранее, мобильные приложения для бизнеса. Остальные не помним. Базу мы не вели. - Анализируем рынок и нашу уникальность в нем.
Мы увидели, что в нашем домене работают 70% потенциальных конкурентов. Мы не уникальны. Расстроились и пошли дальше. - Учимся мечтать. Задаем себе вопрос “какой проект мы хотим получить”.
Решили, что хотим ERP систему. - Анализируем, кто может заказать у нас эту систему
Решили, что это скорее всего крупные и средние заводы, фабрики, банки. Теперь это наша ЦА. - Нам надо их как-то контактировать. Рассмотрим только процесс продаж без маркетинга.
Решили, что есть три варианта:
- вести партизанские продажи на их профильных порталах;
- контактировать их директоров напрямую с помощью LinkedIN;
- связаться с ERP консультантами и предложить им выгодные схемы сотрудничества. Они нам клиентов, мы им процент от заказа. - Исследуем нишу.
Мы проанализировали количество конкурентов. Оказывается даже есть компании, которые специализируются только на создании ERP систем. Теперь они наши враги :)
Узнали, что есть готовые ERP системы, которые не надо разрабатывать с нуля, а только кастомизировать. Расстроились. Решили узнать проблемы, которые не решают SaaS системы. Узнали, что они немного устарели и месячная стоимость = $1000. Это достаточно внушительная сумма. Выписали конкурентные преимущества кастомной разработки. - Готовим презентационные материалы.
Мы создали материалы сразу по двум направлениям: для конечных потребителей и для консультантов. Готовили месяц всем отделом. Так как сейлз-отдела еще нет, а такие вещи самому делать скучно, в отдел был приглашен бухгалтер и менеджер проектов :) - Пишем стратегию лидогенерации.
- Профильные порталы.
Выписываем все профильные порталы в Google таблицы, создаем ботов на всех порталах город за городом, прокачиваем их, задаем вопросы типа “Кто знает, у кого можно заказать ERP систему”одними ботами и отвечаем другими.
- LinkedIN.
Выставляем фильтр по отраслям, должностям, выписываем всех лиц принимающих решение (ЛПР) в таблицу, контактируем. Презентация готова, текст сойдет один для всех.
- ERP консультанты.
Выставляем фильтр в LinkedIn, ищем ERP консультантов. Добавляем в базу, контактируем. - Понимаем, что за специалист нам нужен.
По сути, любой человек со знанием нужного языка подойдет для того, чтобы работать у вас сейлзом. Когда все разбито по полочкам - все гораздо проще.
Человеку ставятся задачи - “выписывать 100 профильных порталов в день”, “Заводить 20 ботов в день”, “выписать 100 контактов ERP консультантов в день”, пр.
Когда потенциальные клиенты начнут отвечать - тогда подключайтесь Вы. Пусть сейлз смотрит на Вас и учится. Потом он и сам все сможет делать.
