Как продают менеджеры проектов

В нашей школе Sales Bond и в персональном консалтинге мы в основном обсуждаем, как же привести новых клиентов к нам в компанию.
Да, иногда, мы вспоминаем, что нужно делать апсейл, "ухаживать" за аккаунтом, но все-же мы постоянно теряем из вида одну деталь:
как сейлзы, как и маркетологи приводят  в среднем лишь 30% тех денег, которые входят в компанию.
Это не так много, как хотелось бы.
Но откуда тогда в компанию приходят остальные заказы?  - Ответ: от IT-менеджеров.
Именно IT-менеджеры тесно общаются с заказчиками. Они увеличивают скоуп работ, обволакивают клиентов своей заботой и профессионализмом, что приводит к тому, что клиент возвращается к нам в компанию снова и снова, оставляет хорошие отзывы и приводит к нам своих знакомых, выступая промоутером и адвокатом бренда.

Давайте просто попробуем подсчитать некоторые абстрактные суммы денег, которые приносит в компанию хороший менеджер в год в компании из 100 человек.

  1. Увеличение объема проекта на 20%.
    Предположим, что наш абстрактный IT-менеджер взялся за разработку некой абстрактной социальной сети. В команде у нашего IT-менеджера два программиста, один дизайнер и один QA, которых продали клиенту на 3 месяца, 640 часов, 16000 долларов. Бизнес-аналитика или аккаунт-менеджера в компании нет. Но роли остались. Их на себя взял наш PM.
    Более того, мы посмеем предположить, что вашему менеджеру абсолютно не все-равно на проект заказчика. Он искренне заботится не только о разработке, но и о бизнесе заказчика, следит за трендами и успешными фичами конкурента. И да, он не только за всем этим следит, но и умеет предложить заказчику. Более того, он имеет на это право, так как он в достаточно тесных отношениях с ним.
    Итог уже записан. Опять же, в среднем, каждый третий проект можно увеличить минимум на 20%.
    При условии, что средний чек клиента нашей компании составляет порядком $15000, а таких проектов в год у нашего пиема 12, то подсчитав 20% от каждого третьего проекта, можно предположить, что наш один PM только на увеличении скоупа приносит в компанию $12 000 в год.
    Неплохо, если предположить, что это всего-лишь один PM, а в компании из 100 человек их около 10. Получаем сумму $120 000 в год в компании, чей оборот приблизительно равен +- $2 млн в год.
    Итог: менеджеры привели в компанию дополнительных 6% оборотных средств благодаря увеличению скоупа.

  2. Привлечение следующих проектов в компанию.
    В среднем, один удовлетворенный клиент приводит от одного до трех дополнительных проектов в течение следующих пяти лет после разработки его проекта. Некоторым везет больше, некоторым меньше. В данной статье мы пока будем писать только абстрактные суммы, максимально точно приближенные к реальности.
    Если говорить о все той же компании из 100 человек и 10 пиемах, можно просчитать следующую статистику:
    было 120 проектов в год
    на следующие пять лет с первого года пришло по два проекта с каждого из 120 = 240 проектов.
    Для ровного счета предположим, что они разместились равномерно по времени.
    Делим 240 проектов на 5 лет и получаем 48 дополнительных проектов в год (пока посчитаем с одного года) - это именно то дополнение к 40 проектам, которые завели сейлзы в год (30%  новых клиентов).
    Итог: в один год менеджеры привели в компанию со средне-годовым оборотом +- $2 млн, 48 проектов по $15 000 = $720 000 = 36% привели менеджеры, которые хорошо выполнили свою работу и понравились заказчику.

  3. Привлечение дополнительных клиентов в компанию через удовлетворенных заказчиков.
    Продолжим наши абстрактные цифры и предположим, что наши 10 менеджеров, работающие над 120 проектами в год вполне могут через своих, опять же, удовлетворенных клиентов, привести еще по одному-трем дополнительных клиентов. Обычно, довольные клиенты с удовольствием рекламируют нашу компанию и их друзья и знакомые идут к нам
    Вот и получаем такие же точно расчеты, как и в предыдущем случае - 36% привели менеджеры, выполнявшие свою работу хорошо.
Мы рассмотрели только три кита, на которых строится дополнительное привлечение средств в компанию в размере 78%.
Цифры во многом притянуты за уши, но порядок процентажа остается тем же.
Но это только начало.

В IT-компаниях еще успешно трудятся бизнес-аналитики, продуктовые менеджеры, аккаунт-менеджеры, директора. Абсолютно каждый из них способен приносить свой дополнительный процент ко всему объему.

Если каждый из них будет делать свою работу хорошо и понимать, что не только сейлзы виноваты в том, что нет денег на ЗП - наши компании станут круче и конкурентоспособней.

Наверное, именно для прокачивания наших менеджеров, мы и решили открыть целое направление по их скилапу - AdvanceIT.
Берегите своих менеджеров и записывайте их к нам :)

Из чего состоит маркетинг для IT-компании

Исторически сложилось, что IT-компании не сильно акцентировали свое внимание на том, что есть жизнь “вне айти”.

Они сами открывали для себя и алгоритм продаж своих услуг и каналы для своей сейлз-активности. Так как найденный ими подход успешно работал - они и не собирались изучать непонятный для них вид реализации своих услуг с помощью маркетинга.

К маркетингу, к стати, IT-компании приписывали ранее исключительно SEO и ведение корпоративных социалок. Возможно, еще добавляли к этому всему контекстную рекламу, но все вышеперечисленное даже при беглом анализе и опыте коллег не оправдывало свои ожидания.
На этом эра маркетинга, можно сказать, сошла на “нет”.

Шло время. Конкуренция в IT с каждым годом росла, увеличившись за несколько лет в несколько раз.
Такие привычные тендерные биржи уже начали встречать конкуренцией в 150 бидов на один проект вместо прежних 50. Начали рассматриваться другие каналы продаж, а за ними и странный и еще непонятный маркетинг для IT-компаний.

А еще владельцы IT-компаний стали более опытнее и умнее. Они уже научились считать стоимость привлечения одного клиента и знают что такое средний чек.
Именно этот мостик и связывает маркетинг и продажи в IT.

Давайте посчитаем, во сколько обходится один среднестатистический проект, который приводит один среднестатистический менеджер продаж.
Итак:
предположим, стоимость среднестатистического Интернет-магазина - $5000 ;
предположим, что средний менеджер по продажам приводит таких проектов два в месяц;
предположим, что средняя ЗП у среднестатистического сейлза - $500.
Давайте подсчитаем стоимость привлечения одного проекта.
При привлечении средств в размере $10000 мы тратим $500 на зарплату сейлзу плюс дополнительные расходы на его обучение, налоги, рабочее место, пр.
Стоимость привлечения одного проекта сейлзом составляет что-то около $250-$300.
В принципе, это стоимость лишь первого проекта от определенного заказчика. По-хорошему, было бы неплохо считать еще последующие продажи в одни руки, которые сумму $250-$300 делают значительно ниже.

А что же в маркетинге? - В маркетинге происходит очень похожая ситуация.
Хороший маркетолог всегда может сказать приблизительную стоимость привлечения одного клиента. Он, как и сейлз, знает, что при определенном количестве действий будет определенный прогнозированный результат.

Маркетолог в IT может предложить вам несколько стратегий, которые вы, как директор компании, можете выбрать для себя.

Давайте разберем, какие бывают эти стратегии.

По стоимости и срокам привлечении клиента:
Краткосрочная стратегия - запуск рекламной кампании с приблизительной оплатой за одного клиента, к примеру, Интернет-магазина, в $500-$800 и сроком привлечения до 1 недели.
Долгосрочная стратегия - запуск маркетинговой активности с долгосрочной окупаемостью от полугода до двух лет с оплатой $100-$200 за одного клиента с последующей минимизацией оплаты.

По направленности:
Экстернал маркетинг - маркетинг, который призван привлекать клиентов.
Интернал маркетинг - маркетинг на привлечение сотрудников.

Ниже мы представляем вам список основных активностей маркетолога.
И да, не на едином SEO зиждется маркетинг.

Экстернал маркетинг
  •      Действия
    • Исследования
      • Тендерных площадок
      • Рынка IT
      • Западных заработных плат
      • Конкуренции
      • Перспективных ниш
      • Успешных действий конкурентов!
      • Успешных презентационных материалов
      • Профильных порталов и форумов
    • Работа с сайтом компании
      • Консультации по разработке или доработке сайта
      • SEO
      • Ведение блога направленного на привлечение клиентов
      • Разработка концепта для посадочных страниц
    • Подготовка презентационных материалов
      • Информация о компании
      • Коммерческое предложение
      • Портфолио
      • Прочие презентационные материалы
    • Работа с базой клиентов
      • UpSale, CrosSale
      • Опрос
      • Отзывы
      • Поздравления с праздниками
      • Email маркетинг
      • Ивент маркетинг
    • Нетворкинг с конечными заказчиками и партнерами
    • Вирусный маркетинг
      • Создание и распространение вирусного контента
    • Партизанский маркетинг
    • Гостевой постинг
    • SMM 
      • LinkedIn
      • FaceBook
      • Twitter
      • Instagram
      • Affiliate маркетинг
    • Размещение информации о компании в каталогах и на профильных ресурсах
  • Реклама
    • Платные гостевые посты
    • Контекстная реклама в Google AdWords
      • Контекстная реклама в поиске
      • Контекстно-медийные сети
      • Ремаркетинг
    • Баннерная реклама

Интернал маркетинг
  • Действия
    • Исследования
        • Исследование конкуренции
        • Исследование заработных плат
        • Исследование рынка IT
    • Работа с сайтом компании
      • Ведение блога направленного на привлечение сотрудников
      • Разработка концепта для посадочных страниц
    • Подготовка презентационных материалов
      • Презентация компании для будущих сотрудников
      • Подготовка видео материалов о компании
      • Подготовка материалов для ярмарок вакансий
    • Корпоративная атрибутика
    • Работа с сотрудниками
    • Email маркетинг
    • Регистрация в каталогах
    • SMM
      • LinkedIn
      • FaceBook
      • VK
      • Twitter
      • Instagram
  • Реклама
    • Спонсорство
    • Таргетинг в социальных сетях
    • Контекстно-медийная реклама
    • Оффлайн 
В общем, в одной статье немного сложно описать обширный мир маркетинга, который можно делать для IT-компании.
Цель данной статьи состоит именно в том, чтобы сказать, что есть куда развиваться. Маркетинг - это не только SEO. Маркетинг - это круто и рентабельно.
А еще это интересно ;)

Хотите узнать больше - записывайтесь к нам на полный курс в группе или заказывайте индивидуальный консалтинг по построению маркетинговой стратегии для вашей компании.

Быть добру!

15 самых распространенных ошибок sales-менеджера в IT

Как вы думаете, может ли сейлз ошибаться? Если он хоть что-то делает кроме видимости работы - то несомненно. Все мы живые люди и все мы неидеальны. Как говорил один мудрый человек: “Никогда не ошибается тот, кто ничего не делает”.

Давайте разберем пятнадцать самых распространенных ошибок в нашей работе, которые мы можем неосознанно совершать и которые необходимо отслеживать и устранять.





  1. Неправильный выбор канала продаж.
    Основных каналов продаж в IT на данный момент чуть больше десяти. Некоторые мы уже затрагивали ранее (тендерные биржи, порталы потенциальных заказчиков, где можно вести партизанские продажи, работа с LinkedIn), некоторые вы узнаете чуть позже (масс-мейлинг, холодные звонки, пр.).Для каждой компании нужно подбирать и настраивать свои каналы продаж основываясь на компетенции сейлзов, размере компании и особенностях предоставляемых услуг. Как же понять, правильный ли мы используем канал или нет? Нужно просто взять определенный период времени, к примеру, месяц, и посмотреть, привел ли нам этот канал клиента. Если привел - смотрим на средний чек и сравниваем с другими каналами. Если не привел - тестируем другой или анализируем, что можно было сделать лучше.

  2. Неглубокая проработка каналов.
    Очень часто сейлз начинает прорабатывать какой-либо канал, делает несколько действий, не видит отдачи и опускает руки. Почему так происходит, как вы думаете? Сейлз просто может не знать необходимое минимальное количество действий для определенного канала.
    К примеру:
    А. сейлз отправляет 50 холодных писем и ждет с этого хотя бы одного клиента, не зная, что их нужно отправить минимум 1000 для получения конверсии;
    B. оставляет на тендерной площадке 10 бидов, вместо 50-ти;
    C. ждет клиента после 10-ти холодных звонков вместо сотни.
    Вывод: нужно больше общаться с коллегами, узнавать конверсии с разных каналов и не опускать руки пока не привели клиента.

  3. Неправильный выбор целевой аудитории.
    Понять, кто наш настоящий потенциальный клиент, не так уж и просто. Для этого необходимо серьезно обдумать, что мы продаем, что мы продавали, что хотим продавать.
    К примеру:
    А. мы компания, которая разрабатывала софт для бизнеса на языках Java, JS, C++. Наш потенциальный клиент - это средний и крупный бизнес, который интересуется цифровыми технологиями и находит в них поддержку. Примером такого бизнеса мы видим туристические агентства, маркетинговые студии, крупные Интернет-магазины, банки, частные медицинские клиники;
    B. мы молодая компания, которая монетизируется в основном на аутстафинге PHP и JS разработчиков. Наша целевая аудитория - западные IT компании, стартапы, которые нужно усилить дополнительными людьми, дизайнерские студии, которые не хотят брать IT-специалистов в штат, но которые часто нуждаются в них.
    В обоих случаях мы должны знать, кто наш потенциальный заказчик для того чтобы правильно подобрать канал продаж и правильно с ним работать. В противном случае, мы просто будем предлагать услуги тем, кому они не нужны.

  4. Выбор “попсового” региона.
    Чем популярней регион - тем больше там конкуренция.
    К примеру, дизайнерские компании из Нью Йорка жалуются, что их спамят по сто писем с предложениями сотрудничества в день. Если мы будем очередными “сто-первыми” - толку от этого может быть никакого, какой бы там ни был объем заказов.
    Выберите нестандартные регионы типа Голландии, Канады, Германии, пр. Так вы повысите свои шансы.

  5. Отсутствие правильно расставленных метрик.
    Обычно продажи меряют в первую очередь именно деньгами за определенный период времени, при этом игнорируя факторы, которые к этим деньгам привели.
    Для того чтобы получать больше этих самых денег необходимо отслеживать все стадии работы в воронке продаж и усовершенствовать конверсию на каждом этапе.
    Более детально про метрики мы писали в статье “Борьба с хаосом или что такое метрики и воронка продаж в IT”.

  6. Плохая осведомленность в услугах компании.
    Сейлз, который не знает что он продает - плохой сейлз. Очень важно изучить все услуги предоставляемые компанией, методологии работы, технические характеристики уже разработанных продуктов и проектов, на которые компания ориентируется в дальнейшем.
    Уровень детализации в изучении технических особенностях проекта не стоит доводить до кода и языков программирования. Достаточно будет просто провести декомпозицию проекта на модули и функциональность. Данные скиллы чем-то похожи на скиллы нетехнического пиема. Будьте разносторонними и не прекращайте разиваться.

  7. Плохая осведомленность в бизнесе клиента.
    Представьте, что раньше вы работали в агентстве недвижимости, а теперь выбрали данную отрасль бизнеса как потенциального покупателя ваших IT-услуг. Как думаете, проще вам будет продавать услуги тем людям, с которыми вы проработали несколько лет и все “заморочки” и “клиентские боли” вы знаете наизусть? Нам кажется, что продавать услуги, разбираясь в бизнесе потенциальных клиентов гораздо легче. Не брезгуйте развивать себя в этом направлении. Подпишитесь на разные проф порталы вашей потенциальной аудитории, читайте то же что и читают они, узнайте все их радости, печали, специфику работы и наслаждайтесь успешными сделками.

  8. Плохие навыки контент-райтинга и психологии.
    Достаточно весомую роль в современных продажах в IT играет качественно написанное сервисное предложение. Если ваш текст громоздок и нечитаем, а само предложение совершенно “не берет за душу” - вы просто будете и дальше терять клиентов. Изучайте контент-райтинг, НЛП, психологию и будет вам счастье.

  9. Лень составлять презентационные материалы.
    Если вы хоть раз заказывали какие-либо услуги - вы должны знать, что каждый заказчик ожидает увидеть красивое и понятное для него сервисное предложение, портфолио, коммерческое предложение, пр.
    Почему же здесь мы говорим именно о лени? Потому что презентационных материалов у сейлза должно быть как можно больше, а естественное желание у него сделать их как можно меньше.
    Вот лишь небольшой список презентационных материалов, которые должны быть в арсенале менеджера продаж:
    - файл с общим описанием компании и услуг;
    - файл с сервисным предложением для B2B клиентов;
    - файл с сервисным предложением для B2C клиентов;
    - файлы с сервисными предложениями для всех ниш с которыми работает компания;
    - файл-шаблон для коммерческих предложений;
    - файл-шаблон для эстимейтов;
    - файл с портфолио и отзывами общий;
    - файл с портфолио и отзывами по нишам.
    Вывод: уделите время на создание различных презентационных материалов и клиенты ответят вам взаимностью и тоже уделят вам время и закажут ваши услуги.

  10. Лень вести базу клиентов.
    В краткосрочной перспективе вести базу кажется не самым необходимым занятием и часто сейлзы на это дело откровенно забивают. Но что же дает нам база в дальнесрочной перспективе? База дает нам возможность дополнительного контактирования уже нехолодных клиентов, делать повторные продажи или просто напоминать о себе тем самым побуждая клиента заказать у нас разработку.

  11. Стремление продать услуги компании вместо того чтобы помочь клиенту решить его проблему.
    Да, действительно, наша задача состоит именно в том, чтобы продать IT-услуги, но это ли нужно клиенту? Прежде всего мы должны понять “боль” клиента, понять, чем именно мы можем ему помочь, а только потом выписывать ему рецепт с указанием необходимости заказа не просто наших услуг, а именно определенных услуг, которые сделают бизнес клиента лучше и прибыльней.

  12. Плохая коммуникация с командой.
    Часто отдел продаж почти не комуницирует с отделом разработи, а то и с отделом маркетинга. Для успешных продаж в процессе должна участвовать вся компания.
    Если сейлзы разрабатывают какую-то определенную нишу - отдел разработки может провести полезный воркшоп по техническим аспектам в этой нише и рассказать интересные нововведения и необычные фичи, которые можно внедрить в ПО.
    Менеджеры проектов часто помогают менеджерам продаж поддерживать клиентов на этапе захода клиента. Было бы здорово развить коммуникацию между менеджерами и повысить качество первичного интервьюирования и декомпозиции проектов.

  13. Вранье клиенту.
    Часто сейлзы готовы на все ради того чтобы взять проект. Даже на вранье. Конечно, мы не говорим о чем-то совсем ужасном, но банальное вранье по времени оценки проекта по фиксированной стоимости за более короткое время, чем оно будет происходить - это тоже вранье. Такого лучше избегать. Лучше удивить клиента более быстрым решением его задачи, чем огорчить отставанием по срокам.
    К вранью можно еще отнести и завышенный уровень работающих специалистов, опыт в разработке подобных проектов, пр.
    Врать - плохо.

  14. Принятие отказа.
    Если вам отказали - не значит, что клиенту не нужны ваши услуги. Это всего-лишь значит, что клиент боится или не готов или не понимает ценность вашего предложения. А может у него просто не было времени или настроения.
    Не стоит воспринимать отказ как четкое “нет”. Нужно как минимум раза три сконтактировать клиента в будущем. Главное выбрать хорошее время и более скрупулезно подойти к последующему разговору.

  15. Отсутствует стремление к развитию.
    Хороший сейлз - это многогранная личность, которая стремится к постоянному развитию. Будь то усовершенствование уровня английского, изучение технических сторон в разработке проектов, изучение менталитета потенциальных заказчиков, психологии, бизнеса, маркетинга, проектного менеджмента, бизнес-анализа, ораторского мастерства, контент-райтинга, пр. Нужно развиваться, стремиться к увеличению конверсии и всегда идти на шаг впереди себя вчерашнего.

Надеемся, вам помогут наши советы как не делать ошибки в продажах, но также мы надеемся, что вы дополните их своими и запишете в свой сейлз-дневник “еще 20 пунктов того что делать не надо”. Только так вы будете развиваться и совершать успешные продажи.

Английский для sales менеджеров


Нужно ли продолжать усовершенствовать свой английский, если он и так на высоком уровне? - Несомненно!
Представляем вашему вниманию полезную книгу для менеджеров продаж.
Интересные обороты, полезные фразы и многое другое ждет вас в книге English for Sales and Purchasing.

Название: English for Sales and Purchasing
Авторы: Lothar Gutjahr и Sean Mahoney.

Ссылка на книгу.

Быстро, качественно, недорого - утопия или реальность?









Все видели в Интернет круговую диаграмму, которая в наглядной форме объясняет заказчику, что выполнять работу быстро, качественно, да еще и дешево - это нереальная затея.
Основная идея диаграммы должна была объяснить заказчику, что он может выбрать только два пункта из трех. Иначе не получается.
Можно сделать проект быстро и качественно, но клиенту придется выложить немаленькую цену за такой вариант.
Можно сделать дешево и быстро, но качество будет страдать.
Можно сделать проект качественно и недорого, но заказчику придется ждать его очень долго.

Теперь мы хотим развеять миф о том, что нереально сделать ПО для заказчика в связке быстро-качественно-недорого.

Давайте представим, что где-то есть заказчик, который работает в нише недвижимости и хочет заказать себе сайт-визитку с внутренней программой для работы отдела продаж.
Вышеуказанный заказчик идет на тендерный сайт и размещает заявку на разработку необходимого ему ПО.

Давайте разберем различные виды предложений, которые получает на тендере вышеуказанный заказчик:

  1. Дешево-быстро-некачественно. Компания из Индии, специализирующаяся на “web разработке всего”, предлагает сделать проект по рейту $15 в час. Предполагаемое время работы - три недели полной загрузки двоих специалистов.
    Итоговая стоимость = $3600
  2. Дорого-качественно-быстро. Компания из Польши, специализирующаяся на “качественной web разработке всего”, предлагает сделать проект по рейту $35 в час. Предполагаемое время работы - один месяц полной загрузки троих специалистов.
    Итоговая стоимость = $16800
  3. Быстро-качественно-недорого. Компания из Украины, которая работает исключительно с тематикой клиента (разрабатывает софт для агентств недвижимости), предлагает сделать проект по рейту $50 в час. Предполагаемое время работы - две недели полной загрузки двоих специалистов.
    Итоговая стоимость = $8000
Теперь разберемся, почему третий пункт - это оптимальный вариант для заказчика.
Секрет состоит в следующем: так как третья компания занимается уже, предположительно, не один год, разработкой программного обеспечения для агентств недвижимости, у нее уже есть опыт, знания и готовые полезные модули, которые обеспечивают быструю и качественную сборку программ, компания может сделать свою работу в разы быстрее и профессиональней остальных.
Так как рейты у компании достаточно большие, по сравнению с остальными, она может нанимать в свои ряды профессиональных специалистов. Это тоже влияет на связку качественно-быстро-дешево.
Хорошо ли зарабатывает данная компания?- Несомненно!

Нишируйтесь, будьте экспертами, решайте проблемы бизнеса и будет вам счастье.

Секрет раскрыт.


Как получать заказы с помощью партизанского маркетинга


продажи в IT
Партизанский маркетинг - это нечто среднее между маркетингом и прямыми продажами.
Давайте разберемся, как IT компании приводить клиентов с помощью партизанского маркетинга (др. версия - партизанских продаж).
Ниже вы можете увидеть абсолютно нехитрый алгоритм действий.
  1. Определяемся, какой именно проект мы хотим получить.
    Пример: заказ на разработку программы для медицинских клиник, которая позволит клиникам избавиться от рутинной бумажной волокиты, вести online медицинские карты клиентов, отмечать график работы докторов, вести бухгалтерскую отчетность, дать возможность записи на прием online и пр.
  2. Изучаем все виды программ, которые могут составить нам конкуренцию.
  3. Изучаем платежеспособность отрасли.
  4. Исследуем потенциальный спрос на наши услуги.
  5. Исследуем конкурентов, которые работают с данной отраслью.
  6. Определяем целесообразность охоты на выбранный нами проект.
  7. Делаем промо-сайт, который ярко описывает все то, что мы можем предложить медицинской отрасли.
  8. Выписываем в таблицу все порталы, на которых общается наша ЦА (целевая аудитория).
  9. Заводим на каждом портале по 2-4 профайла.
  10. Прокачиваем профайлы (добавляем фото, описание, начинаем общаться на сторонние темы). Важно заводить их в разное время и потом дать немного выстояться.
  11. Задаем вопрос профайлом №1, профайлом №2 советуем наши услуги, профайлом №3 ведем конструктивную критику, чтобы проработать невысказанные возражение и отвести внимание от скрытой рекламы.
    Пример:
    №1 - Всем привет! Мой знакомый попросил меня помочь подобрать программное обеспечение для его клиники. Требования к ПО: 1) автоматизировать документооборот; 2) оцифровать медицинские карты и в дальнейшем иметь возможность редактировать их и добавлять новые. Важно, чтобы данная информация ни в коем случае не была использована третьими лицами. Только клиникой и пациентом. 3) нужна возможность записи online через сайт клиники 4) …
    №2 - Вы такие молодцы! Эта затея не слабо вам облегчит жизнь. У меня знакомый заказывал разработку ПО для своей клиники у www.site.com. Надеюсь, они и вам помогут. У них очень хорошее сочетание цена-качество.
    №3 - А разве нет уже готового ПО, которое вам подойдет?
    №1 - Пока, то что мы видели, не решает наши задачи. Большинство из них уже устарели, требуют доработки на ту сумму, на которую лучше разработать с нуля, обходятся от $1тыс. в месяц, что в долгосрочной перспективе приводит к тому, что лучше все-таки заказать программу под себя. Также, напомню, что безопасность сохранности данных для нас на первом месте. Не очень хочется держать свои данные в WWW.
    №3 Ну тогда да. Интересно, что у вас получится :)
    №1 Спасибо всем, буду держать вас в курсе событий :)

    Выбираем сообщества в разных городах и проводим нашу активность в каждом из них. Важно, чтобы ваши диалоги самих с собой никто не подловил. В этом и есть вся суть партизанского подхода.
Как вы уже увидели выше, партизанский маркетинг - это отличный, работающий вариант для поиска заказов. С одной правильно обработанной темы можно получить несколько заказов. Можно самим задавать спрос, можно отвечать на уже заданные кем-то вопросы. Главное - правильно подобранная тема и ваше стремление помочь решить проблему определенной отрасли.

Нужен ли IT компании маркетинг


маркетологи в ITСегодня мы хотим поднять тему, почему до сих пор так мало компаний обзавелись маркетологами.

Мы представляем вашему вниманию список из самых распространенных причин с нашими комментариями по каждому пункту:

  1. Утверждение: Мы работаем в высококонкурентной среде. Стоимость рекламы гораздо больше стоимости привлеченных заказов.
  2. Ответ: Здесь все зависит от специалиста по маркетингу, который работает над вашим продвижением (не путать с SEO). Как мы уже писали ранее, чтобы стать всемирно известной компанией, вам ни в коем случае не стоит пиариться на весь мир. Нужно выбрать стратегию и покорять город за городом. Так на вашем пути будет гораздо меньше конкурентов, вы сможете отслеживать успешные каналы и регулировать свою активность в дальнейшем.

  3. Утверждение: Знакомый запускал PPC (контекстную рекламу) - потратил пару тысяч долларов впустую.
    Ответ: Крутых PPC специалистов, которые работают с западом не так уж и много в Украине.
    Данная специальность является более-менее технической в маркетинге. PPC специалисты работают с цифрами, формулами, графиками. Это отнюдь не мистическая работа.
    Если специалист берется вести контекстную рекламу - значит он провел аналитику и сделал вывод, что это должно быть рентабельно.
    Крутой специалист вам может сказать приблизительную стоимость привлеченного клиента. Там довольно простая формула: 1-0,1% от потенциальных клиентов, перешедших на сайт закажут ваши услуги. При стоимости одного клика в сумму N - стоимость привлеченного клиента должна быть в пределах N*100 - N*1000.
    Контекстная реклама должна запускаться вместе с другими каналами для привлечения клиентов. Это увеличивает ее отдачу. Также, напомним, что пиариться на слишком большую аудиторию в высококонкурентной тематике - не перспективно. Вам стоит выбрать либо узкую нишу, либо таргетировать объявления по городам. А еще лучше будет, если вы совместите эти два пути.
    В любом случае, PPC специалист должен работать вместе с маркетологом, который должен помочь построить стратегию.

  4. Утверждение: Нам не нужны кто-попало. Мы предоставляем свои услуги очень узкому сегменту. Их мы и так сконтактируем.
    Ответ: Это отлично, что вы определились со своим сегментом. Маркетинг в том и крут, что в первую очередь призван контактировать именно целевую аудиторию, а не всех подряд. Сейчас даже спам распространяется не массово, а по целевым группам.
    Вы можете контактировать своих потенциальных заказчиков напрямую, а можете сделать это посредством рекламы. Если ваша рекламная кампания продумана, находится на порталах вашей ЦА, то поток заказов за доступные деньги вам обеспечен.

  5. Утверждение: Маркетинг - это не для IT. Не знаю почему, но никто из моих знакомых так клиентов не приводит.
    Ответ: Украинское IT еще достаточно молодо. Еще нет сложившегося понимания маркетинга в нише. Часто IT компании создают бывшие разработчики, которые в свободное время научились фрилансить и искать проекты на тендерных площадках. Потом, с появлением большего количества успешно выполненных проектов, появляется еще один канал - сарафанное радио, а за ним и нетворкинг. Если клиентов и так хватает - можно прожить и без маркетинга.
    Но все же, зачем тогда нужен маркетинг, если и так все хорошо? - Для того, чтобы получать более крутые проекты, увеличить рейт, иметь план “Б”, форсировать развитие компании.
    Готовы вы к этому или нет - решать вам.

  6. Утверждение:  Маркетинг - это шарлатанство. Пять лет общаюсь с сеошниками. Они все недалекие.
    Ответ: Маркетинг в нише IT - это не только SEO. Поисковая оптимизация - это лишь 1% от количества инструментов маркетолога.
    Для того чтобы продвинуть IT компанию, тем более еще и ненишированную, по ключевым словам из семантического ядра, вам придется платить огромную сумму денег ежемесячно. Только через полгода-год вы сможете увидеть результат. А может и не увидите. Алгоритмы Google, как и пути Господни неисповедимы. Стоит ли отказываться полностью от SEO? - не стоит. Просто нужно подбирать адекватную стратегию.

  7. Утверждение: Я уже пробовал. Нанял крутого специалиста, мы проработали 2 месяца, привели меньше средств чем потратили.
    Ответ: Возможно, два месяца - это слишком мало для среза активности маркетинга. Когда маркетолог приходит в первый раз в компанию, он старается откорректировать все то, что было не так до него. Это забирает время.
    Потом, обычно, приток клиентов развивается по спирали, в которой каждый новый виток больше предыдущего.
    В маркетинге можно составить краткосрочные и долгосрочные стратегии. Каждая из них привлекательна по своему.
    Пока вы ждете, как проявит себя долгосрочная кампания, можно запустить краткосрочную.
    Пример: мы работаем над привлекательностью сайта, создаем посадочные страницы, оптимизируем его, работаем с социальными сетями, лидерами мнений - это долгосрочный маркетинговый подход. В это же время мы можем заняться партизанским маркетингом, запустить PPC рекламу. Это краткосрочный подход.
    В долгосрочном подходе есть своя прелесть: он долго раскачивается, но он потом и долго работает. Возможно, Ваша стратегия должна была “раскачаться”. Для хорошей маркетинговой кампании, как и для хорошего вина, нужно время.

  8. Утверждение: Маркетинг - это дорого.
    Ответ: Маркетинг в IT - это способ покупки клиента.
    Стоимость одного клиента определяется на основе выбранной кампании и мастерства маркетолога. Если вас данная стоимость привлечения клиента устраивает - можно начинать работать. К примеру, наша специализация - разработка интернет-магазинов на Magento. Средний чек - 20 тыс. долларов. Чистая прибыль - 5 тыс. Стоимость привлечения клиента = 1,5 тыс.
    Также дела обстоят у компаний, проекты которых более глобальны. К примеру, если компания занимается разработкой систем аналитики или ПО для медицинской отрасли - ее средний чек равен 500 тыс. долларов. Стоимость привлечения клиента может составлять от пяти до пятидесяти тысяч.
    Стоит понимать, что с каждым месяцем стоимость клиента будет уменьшаться. Через год-два он может стоить 0,001% от среднего чека клиента.  

Хотим подытожить, что отрасль маркетинга в IT еще будет развиваться, набивать новые шишки, делиться опытом, помогать IT компаниям находить заказы.
Надеемся увидеть сдвиг в эту сторону.
Кто хочет добавить в приведенный список свои утверждения по поводу маркетинга в IT - пишите в форму.
Кто хочет сам стать маркетером в IT - добро пожаловать к нам на курс.


Борьба с хаосом или что такое метрики и воронка продаж в IT


Процесс продаж в IT до сих пор является некоторой мистической наукой, которая основана лишь на личном опыте и удаче.

Мы ведем свою sales активность часто не вдаваясь в подробности, не ставя метрики, не анализируя успешные и неуспешные шаги. Стандартные метрики в IT - “продал - значит все правильно сделал”,  “не продал - все сделал неправильно” или “не продал - ну значит не судьба”. А что, если все-таки частично все было сделано правильно, но на каком-то этапе был сделан неверный шаг?

Давайте представим, что мы играем с потенциальным заказчиком в мяч. Когда мы делаем какой-то шаг - заказчик ловит мяч. Если он решает играть с нами дальше - он этот мяч нам возвращает обратно, и так по кругу, пока мы не придем к сделке.

Что же заставляет потенциального клиента “кидать нам мяч обратно”? - Правильно выстроенные метрики на каждом этапе взаимодействия, горький опыт и последующая отладка всех наших действий в рамках воронки продаж.

Предположим, вы совершаете продажи на тендерных сайтах. Давайте пошагово рассмотрим этот вариант.

Составим вот такую воронку продаж:
стадии захода клиента
На сером фоне вы видите нашу "игру в мяч", в центре - саму воронку продаж. Каждый наш успешный бросок ведет нас ниже по воронке и приближает нас к сделке.

Вернемся к тендерным сайтам.
Вы увидели перспективный проект на тендере. Разместили свое предложение по разработке этого проекта. Если ваше предложение заинтересовало заказчика - он вам ответил.
В нашей воронке данная активность именуется "Интерес".

А если клиенты не отвечают на бид, "не кидают мяч обратно" и не хотят с вами "играть"?
Замерьте процент ответов и постарайтесь улучшить качество бидов.

Пример работ по улучшению качества бида:
  1. Повышение экспертизы сейлзов.
    1.1 Знания.
          1.1.1 Изучение ниш и технологий с которыми работает компания.
          1.1.2 Изучение основ составление WBS и основ интервьюирования.
          1.1.3 Групповое обсуждение каждого бида.
          1.1.4 Изучение NLP.
          1.1.5 Изучение контент-райтинга.
          1.1.6 Выработка своего неповторимый стиля и подхода с ориентацией на бизнес-цель потенциальных заказчиков.
          1.1.7 Введение еженедельной ретроспективы.
  2. Интранет.
    2.1 Упорядочивание портфолио за все время работы компании (включая кейс-стади).
    2.2 Создание упорядоченной базы тендерных проектов и бидов по нишам с маркировкой успешности.
  3. Повышение качества прикрепленных файлов.
    3.1 Прайс навигаторы.
          3.1.1 Общий прайс навигатор (портфолио в котором к каждому проекту указаны рейт и количество затраченных человеко-часов).
          3.1.2 Прайс навигатор по нише с представленными топовыми сторонними тремя проектами разного уровня (если вы занимаетесь разработкой социальных сетей - вы можете провести просчет уже готовых сторонних соцсетей и указать, за сколько бы ваша компания их сделала).
  4. Видео.
    4.1 Общее видео о компании.
    4.2 Видео с предложением и экспертизой по нише.
    4.3 Видео с предложением по конкретному проекту.
  5. Схема идеального нишевого продукта разбитого по модулям (в идеале с оценкой к каждому модулю)
  6. Готовая презентация по нише заказчика с прайс-навигатором, модульной схемой идеального проекта, инфографикой
  7. Готовая презентация для B2B клиентов
Предположим, что клиенты проявляют интерес к вашим бидам, вы даете им развернутые ответы на их вопросы, делаете торговую презентацию, задаете уточняющие вопросы, которые вам нужны для коммерческого предложения, но и тут не все благо. Они перестают вам отвечать.
Вы ждете "подачу мяча" от клиента в модуле воронки "получение информации".


На данном этапе вам скорее всего нужно улучшить свое торговое предложение. Если на этапе "интерес" мы могли использовать аморфные понятия, основываясь лишь на той скудной информации, которую разместил потенциальный заказчик на тендере, то здесь мы уже более-менее в курсе, что он хочет и обязаны проработать его проект более детально, чтобы написать толковую торговую презентацию. Повысить процент ответов на данном этапе мы можем улучшив наши презентации и повысив навыки интервьюирования.

Идем дальше. 
Нам все-таки ответили и мы можем смело переходить к фазе "обсуждение".


На данном этапе у нас уже достаточно информации для подготовки коммерческого предложения. Мы подготавливаем его и отсылаем заказчику. Так как мы живем не в идеальном мире, где у нас есть не воронка продаж, а труба, на каждом этапе мы теряем процент потенциальных сделок. Предположим, что потенциальный заказчик, вдруг, резко перестал отвечать нам на сообщения и удалил нас с контактов.
Почему это произошло:
  1. Мы слишком затянули сроки по подготовке КП и просчета.
  2. Наша цена неконкурентоспособна.
  3. Мы поставили неконкурентоспособные сроки.
  4. Мы неправильно поняли проект.
  5. Мы дали не тех специалистов.
  6. Мы сделали некомпетентное коммерческое предложение.
  7. Наш сейлз произвел плохое впечатление.
Анализируем свои ошибки, делаем исследования рынка, цен, конкурентов. Ставим метрики, улучшаем свои показатели.

Переходим к этапу "договор".


После того, как клиент увидел наше коммерческое предложение, оно его заинтересовало, он, как самый обыкновенный заказчик, захочет немного поторговаться и обсудить модели взаимодействия. Мы работаем с возражениями, стираем острые углы и даем заказчику договор на подписание.
На данном этапе потенциальный клиент может отвалиться по нескольким причинам:
  1. Мы не так мастерски стерли углы, как нам казалось.
  2. Мы не сильно хорошо поддерживали рапорт с клиентом и его увела другая компания.
  3. У клиента на этапе подписания появилось дополнительное лицо принимающее решение, которого мы не обработали и о котором не узнали вовремя.
  4. У клиента сорвалась сделка или иные факторы, которые от нас не зависят.

Прорабатываем все зоны риска и переходим к этапу "счет".


На данном этапе важны более бюрократические моменты, чем навыки продаж. Не делайте ошибки в документах, счетах и все у вас будет хорошо :)

И последнее, заведите себе таблицу, в которой вы будете обозначать количество "ушедших" проектов с каждого этапа в воронке. Так вам будет легче настраивать свою работу в дальнейшем.

Удачной охоты!
С уважением,
Sales Bond

Кто виноват в том что нет продаж


плохой продажник



В последнее время все чаще слышны жалобы от директоров IT компаний, что их менеджеры по продажам дармоеды, которые не приводят заказы. Сейлзов берут на работу, а спустя полгода-год, в зависимости от терпения директора, увольняют. Потом набирают новых и вся картина повторяется. Часто директора приходят к выводу, что только они сами могут приводить заказы потому что нормальных продажников нет.

Думаете, что во всем виноваты некомпетентные менеджеры по продажам? Можете начать кидать в нас тапками, но во всем виноваты лишь Вы.

Что Вы делаете, когда нанимаете человека на должность менеджера продаж в свою компанию? Знакомите его с его рабочим местом, даете всю информацию о компании, рассказываете о ваших ключевых преимуществах, даете презентационные материалы и доступы к своим аккаунтам. Потом Вы говорите команду “фас” и специалист приступает к охоте. Специалист начинает хаотично цепляться за все мыслимые и немыслимые возможности привести клиента, но у него не получается. Вы нервничаете, он нервничает. Увольнение.

Так в чем же проблема? Нормальная такая стратегия. Можно сказать “классика”.
Давайте попытаемся выйти из зоны комфорта и рассмотрим более эффективный вариант работы отдела продаж.

Начнем с того, что до того, как вы приступите к процессу найма, необходимо сесть и написать стратегию поиска клиентов, провести маркетинговый анализ рынка, площадок и методов продаж. Когда вы подготовите все указанное выше, у вас появится более-менее адекватный план действий.

Пример:
Мы компания, которая занимается разработкой ПО, предоставляем свои услуги на аутсорсинг, проекты пишем на языках Java, JS и C++.

Наши шаги:

  1. Поднимаем все наши проекты с начала существования компании и анализируем, откуда они к нам пришли.
    Понимаем, что мы нашли один проект с помощью своих личных связей, а потом все получалось само собой благодаря сарафанному радио.
  2. Выписываем отрасли, с которыми мы работали.
    Финансовая, туристическая, медицинская, тяжелая промышленность.
  3. Выписываем проекты, которые мы делали для вышеуказанных отраслей.
    ERP, CRM, HRMS, портал с автоматизированной подгрузкой данных и возможностью забронировать отель заранее, мобильные приложения для бизнеса. Остальные не помним. Базу мы не вели.
  4. Анализируем рынок и нашу уникальность в нем.
    Мы увидели, что в нашем домене работают 70% потенциальных конкурентов. Мы не уникальны. Расстроились и пошли дальше.
  5. Учимся мечтать. Задаем себе вопрос “какой проект мы хотим получить”.
    Решили, что хотим ERP систему.
  6. Анализируем, кто может заказать у нас эту систему
    Решили, что это скорее всего крупные и средние заводы, фабрики, банки. Теперь это наша ЦА.
  7. Нам надо их как-то контактировать. Рассмотрим только процесс продаж без маркетинга.
    Решили, что есть три варианта:
    - вести партизанские продажи на их профильных порталах;
    - контактировать их директоров напрямую с помощью LinkedIN;
    - связаться с ERP консультантами и предложить им выгодные схемы сотрудничества. Они нам клиентов, мы им процент от заказа.
  8. Исследуем нишу.
    Мы проанализировали количество конкурентов. Оказывается даже есть компании, которые специализируются только на создании ERP систем. Теперь они наши враги :)
    Узнали, что есть готовые ERP системы, которые не надо разрабатывать с нуля, а только кастомизировать. Расстроились. Решили узнать проблемы, которые не решают SaaS системы. Узнали, что они немного устарели и месячная стоимость = $1000. Это достаточно внушительная сумма. Выписали конкурентные преимущества кастомной разработки.
  9. Готовим презентационные материалы.
    Мы создали материалы сразу по двум направлениям: для конечных потребителей и для консультантов. Готовили месяц всем отделом. Так как сейлз-отдела еще нет, а такие вещи самому делать скучно, в отдел был приглашен бухгалтер и менеджер проектов :)
  10. Пишем стратегию лидогенерации.
    - Профильные порталы.
    Выписываем все профильные порталы в Google таблицы, создаем ботов на всех порталах город за городом, прокачиваем их, задаем вопросы типа “Кто знает, у кого можно заказать ERP систему”одними ботами и отвечаем другими.
    - LinkedIN.
    Выставляем фильтр по отраслям, должностям, выписываем всех лиц принимающих решение (ЛПР) в таблицу, контактируем. Презентация готова, текст сойдет один для всех.
    - ERP консультанты.
    Выставляем фильтр в LinkedIn, ищем ERP консультантов. Добавляем в базу, контактируем.
  11. Понимаем, что за специалист нам нужен.
    По сути, любой человек со знанием нужного языка подойдет для того, чтобы работать у вас сейлзом. Когда все разбито по полочкам - все гораздо проще.
    Человеку ставятся задачи - “выписывать 100 профильных порталов в день”, “Заводить 20 ботов в день”, “выписать 100 контактов ERP консультантов в день”, пр.
    Когда потенциальные клиенты начнут отвечать - тогда подключайтесь Вы. Пусть сейлз смотрит на Вас и учится. Потом он и сам все сможет делать.
Может эта статья вышла на фоне повального недоверия в компетентность менеджеров по продажам в IT, но мы искренне верим, что можно избежать многих проблем, упростив их. Именно Вы можете выстроить цепочку, по которой будет идти Ваш продажник. Развивайтесь сами, развивайте своих людей и все будет Ok.

Форма для связи

Имя

Электронная почта *

Сообщение *

Адрес